引自《每日經濟新聞》：http://www.nbd.com.cn/articles/2016-11-16/1053491.html
近年來數據泄露的事故并不少見。大到2000萬條酒店開房數據被公開下載，小到你接的各種莫名其妙推銷電話，如此種種，都是數據安全被漠視的結果。數據安全告急！海量數據急需保護！在如此嚴峻形勢下，數據安全行業自然蘊含著巨大商機。
昨天，國內數據安全龍頭企業明朝萬達在新三板資本市場遇冷的環境下，逆勢而動發布了從協議轉做市的公告。明朝萬達是如何考慮的？信息安全行業的現狀如何？國家政策有何導向？數據安全的市場規模有多大？數據安全的龍頭企業——明朝萬達（835348）董事長王志海接受《每日經濟新聞》記者專訪。
信息安全行業巨頭壟斷是趨勢
“傳統的信息安全，實際上是一種邊界安全防護。”王志海介紹到。信息安全行業已經發展成為一個巨大的行業，對于未來信息安全行業的發展，他也給出了自己的判斷。
問：目前我們國內的信息安全行業的競爭格局是怎么樣的？國外這個領域的競爭格局怎么樣的？國內的這個競爭格局，未來會向什么方向去演變？
答：信息安全市場，甚至包括非信息安全市場信息化這塊，國外和國內競爭格局區別還是挺大。在國外，一般到了后期階段，都會成為巨頭壟斷的格局，小廠基本活不下去。
在國內，不管什么市場，包括大家看到的OA（辦公自動化），甚至財務軟件，都是以巨頭為主導的，但是也很難占到大部分市場，還是有很多小廠商去瓜分這個市場。在信息安全市場也是，包括已經上市的信息安全企業，他們也很難占到絕對的大頭，甚至份額有百分之十幾就差不多了。這跟中國整個社會文化是相關的，不是一個完全市場化和完全依靠產品來主導的一個市場。
說到趨勢，我覺得，隨著行業不斷成熟，會變得更好一些。比如，明朝萬達在銀行這個行業，就有信心說，后期可以做到占據絕大部分市場份額的。因為，銀行信息化水平很高，對自身的監管要求也很嚴，所以首先考慮的就是服務和品質。但是中國其他行業的水平還需要繼續提高。
在國內信息安全這個領域里面，不管是從用戶還是廠商信息安全能力來看，排在前面的就是明朝萬達、綠盟和中軟這三家。當然，還有很多各種形式的服務提供商，明朝萬達的戰略也很簡單，就是盯著這些優質的行業用戶，一個一個的，把它們吃下來。
問：公司所處的這個行業，目前國家的政策是怎么樣的，有沒有一些政策的因素在影響或者主導？
答：從目前來說，應該說中國的信息安全市場還是政策驅動型的市場以及合規驅動型的市場。最近幾年密集出臺了很多相關政策，包括網信辦出臺的一些相關文件。那么具體到一些部門，比如說銀監會、保監會，包括工信部，也出了一些相關政策。應該說這些對信息安全的推動作用最大。
數據安全大有可為銀行客戶占絕對優勢
“數據的防護，它是全方位的，可以深入到IT和信息化的邊邊角角，所以從這個角度上說，數據安全的市場，它應該跟傳統網絡安全的市場，不是一個量級的。”王志海說道。
問：國家目前高度重視網絡安全信息，安全行業已經發展成為一個很大的行業，其中也細分了很多子行業。請問明朝萬達主要在哪些行業領域，公司最主要的業務領域是在哪里？
答：明朝萬達定位就是在數據安全領域。數據安全，大家看到已經成為新一代信息安全的核心和制高點。現在老一代的安全廠商也都在提數據安全，比如綠盟、啟明星辰等等。明朝萬達的想法就是以數據安全為核心，成為新一代信息安全的領導廠商。
問：公司目前主要的客戶是哪些，客戶量有多少，客戶的增長速度是什么樣的？
答：公司目前總共有3000個左右的客戶。當然，大概有2000多個是我們之前做的大量的研發制造類企業，比如奇瑞、華晨、三一、中糧、步步高等，這是早期的客戶。
從12年我們開始轉型，主要轉向產業市場。現在客戶主要分布在金融行業，目前全力去拓展的覆蓋率比較高的就是銀行，銀行現在是占據絕對優勢的，還有少部分券商和保險機構。另外一些就是政府機構，比如公安。我們現在做政府的客戶，基本上都是從部委開始，做規范，做標準，然后下配到地方，比如公安局的各個省廳、各個地市。現在正在接觸的一些單位包括海關、國家審計署、質檢總局等等，還有些央企，包括中石油、中海油、神華等等，還有一些電信運營商，如果按省為單位的話，大概是做了二十多個省。
設備客戶數量可能不多，但是這是我們的主攻客戶，這些客戶都是連續的，每年都會帶來穩定的收入。現在每年大概會增長幾十個客戶或者將近上百個客戶，這些客戶的特點是合同額比較高，另外一個特點是比較優質且具有連續性。客戶質量相比12年轉型之前高了很多。
數據安全服務體系增加用戶黏度
明朝萬達提供的是數據安全產品和服務，在銷售過程當中，會直接和目標客戶對接，針對性提供安全服務，客戶數量也在穩步增長。
問:我們是采取怎樣的銷售模式？
答：目前，主要是直銷的模式。明朝萬達的整個發展過程中有過一次轉型，2012年之前，當時面對的客戶主要是研發制造類企業，他們主要是從防止知識產權流失的角度出發，我們主要采用的是渠道銷售方式。后來發現，雖然這個市場很快起來，但是規模很難變大。信息安全，包括數據安全，整個還是面向“高大上”的群體，所以明朝萬達直銷主要是面向國內大型的黨政機關，以及企業、行業用戶做直銷。
問：那么公司的盈利模式具體怎么樣？
答：一是面向這種大客戶。很多客戶都有很多業務系統，那他一般做數據安全，會先做一兩個業務系統，明朝萬達進去之后，一旦一個業務系統用上我們的產品和服務之后，他接下來就會再上其他業務系統，所以一般我們的客戶進入之后，每年都會有持續性地，不斷地采購。大家可以再想象這個市場，像銀行，比如工行這種全國性的應用系統，大概有400多套；中信銀行、光大銀行這種上規模的股份制銀行，全國應用系統大概有200多套；一般的城商行應用系統會有七八十套到一百套左右。明朝萬達，一般就是每年跟用戶做一兩套的業務系統，然后就把用戶接入到明朝萬達的數據安全服務體系當中來，這是主要的利潤模式。有點類似互聯網，先把用戶黏住了，后面這個用戶就是我的，而且是單一采購，利潤比較高。
還有一些中高端用戶，每年都會有服務費。另外，一些小銀行，因為維護量不是很大，那么他會購買我們的維護服務，我們會派人現場駐場服務，給我們服務費，這也是一種。
不準備對個人收費
提起公司的研發團隊，王志海非常自豪。在強大的研發能力支持下，明朝萬達有著更大的目標。
問：公司未來還有哪些戰略的布局？打算怎么樣去做，我們可能還有會遇到的競爭對手，有哪些？
答：公司的戰略布局，一個是往云的方向發展，我們要投資一個云服務公司，這個公司最終也是會做面向2C個人數據安全服務，但是我們對個人不收費。當然也是從屬于安全這個方向入手，現在包括像政府，這種大的行業客戶，我們也積極地準備在行業內部網絡中，構建我們運營的私有云，這樣的服務模式。我覺得明朝萬達最大的競爭對手就是自己。
問：公司的研發團隊是怎么樣構成的，請王總評價一下，你們自己的這個研發團隊，研發的能力處于國內的什么樣的水平?
答：我認為在國內我們研發團隊還是非常厲害的，一個方面是團隊由十多個清華的，博士、研究生組成，在各個領域應該都是有非常深的研究。另外一個方面，這個團隊還不是純學術研究團隊，他們是有很強的產品服務意識的一個團隊。現在，在國內，我覺得細分領域里面應該沒有比明朝萬達更好的團隊了。
迎來高速成長的機遇期
問：您對目前的資本寒冬怎么看？
答：企業發展的根基還是技術、市場及管理等形成的核心競爭力上，資本市場只是外圍的助力。我們做企業的人，左右不了資本市場的周期，但要能夠判斷和把握企業發展的機遇期。現在，明朝萬達所處的信息安全市場正面臨巨大的機會，尤其在數據安全細分領域占據了優勢地位，獲得了一個高速增長的機遇期。把握住這個機遇期是明朝萬達管理層的核心任務，而資本市場等手段要服務于企業發展的需要，我們相信是金子就能發光。
問：明朝萬達從協議轉做市，是基于什么考慮？
答：明朝萬達目前處于新三板創新層，從協議轉讓階段的股票交易來看，具備比較好的流動性基礎，做市是順應股轉公司提高新三板流動性的總體改革方向而行。只要明朝萬達還留在新三板這個市場，我們就要遵循這個市場的主旋律和游戲規則，回到根本上，企業只要發展好，順應資本市場規則，不急功近利，我們相信吃不了虧。
